法务如何与销售建立创造性的“敌友”关尊龙凯时官方网站系

　　尊龙凯时官方网站在公司法律部工作多年，与各种风格和性格的销售合作交手无数，早早地已经悦纳了销售和法务是““关系的现实。即便销售们平时大部分都是笑脸相迎，也总能冷静地知道，要建立彼此欣赏等良好合作关系，还有着地球和月球之间的距离。

　　先说说多年的法务，一般看到销售是什么感受。笔者的办公室和公司销售总监位置不是太远，因此办公室门口常常飘过各种级别和区域销售的身影。他们或是热情洋溢，或是精力满满，常常是给人以非常充满信心和干劲的感觉。

　　每当听到一位销售脚步轻快、声如洪钟地边说边边从外面走过的时候，你基本上可以判断，最近他负责的区域和业务很可能销量势头不错；至于那个销售会议到的很晚，悄悄走进会议室、默无生息地坐在角落里的销售经理，很可能最近的市场情况比较背，正在担心被老板K。旁观此销售“走路信心“指数，准确度几乎可超公司财务报表的forecast。尊龙凯时官方网站

　　当销售来找法务的时候，法务常常已有第一个问题——“又怎么了？“因为销售来找，总是”没有什么好事儿“。对于公司架构已设立法律部的多数成熟公司来讲，常规的销售合同和文件一般都有模板、系统流程操作，不用事事来找法务面对面处理；而需要找法务”谈谈“的，常常不是对方资质有问题，合同提出了特别苛刻的条款，就是又有什么麻烦的纠纷。听到这些法务的眉头就皱了起来。

　　市场风云诡谲，客户和商业合作伙伴常常也是阴招频出，法务更是要打起十二分的精神，生怕销售没有法律意识，或者担心事情被卡不说明全部情况，导致公司掉进大坑之中。日日这么你来我往，法务也成了销售眼里的一道“关卡“，“敌友”关系的普遍现实也就这么形成。

　　无论销售与法务沟通如何，为了工作还是需要互相合作，共同评估风险找到解决方案。如果能找到一些比较好的方式方法，与销售建立一些创造性的友好沟通方式，会成为合作的好起点。这对于法务的工作顺畅、抓住业务核心问题等都很重要。

　　世界上最难的，是理解。在销售眼里，合同只是一份业务文件，合同审批、业务文件签署都是行政手续而已，而销售额和价格等，才他们最关心的。法务每天浸润在专业术语、各种法律文件中，脱口而出的法律术语他们真的很难懂，甚至还感觉法务在”抬杠“或者很”碍事“。

　　但其实销售每天在市场上跑，接触市场上、行业中的各方神仙妖怪，他们对业务的心得理解真的很多。听销售讲讲他们的业务中的故事，能让法务大大提升对公司业务的敏感性，直接地了解到市场的现实和业务的难处。每每对一件事情的前因后果更加了解，法务能找到更有实操性的解决方案，有时甚至还能参照业内打法来个创新呢。

　　作为法律人，我们法务对于一件事情的思考方式，在不知不觉中已经带上了我们的专业烙印。就像卖锤子的人，看到钉子就觉得该用锤子敲进去。但如能挑战下自己原有的思考方式，跳出专业角度，找到某种“上帝视角”，看看对方，看看自己，再看看业务全局。销售看到我们法务的努力和尝试，也会感受到关心和支持；从关系层面上，这样的良性互动，就是建立合作信任的开端。

　　法务能为销售做的事情，还有很多。由于人手所限，很多公司法务只参与重大战略性的项目谈判，不太参与销售的业务会谈。但与法务不同，销售面对的关系层面的事情要多的多，比如面对客户、客户内部和各个层面的关系。如果法务作为内部部门，为了销售碰到的难题，偶尔陪着销售出个面、或者出具个正式文件，一起演一场完美的戏，有时会让销售的工作便利不少。

　　笔者曾经在几年前，为一个重要客户的合作协议参加过外部谈判。因为对方提出的协议条款可能违反法律规定，法务在销售的要求下，参与谈判并主要是说明了原因，使得销售在客户面前的压力大大减轻；而那位销售总监从此对法律部的工作也是非常支持。后来还有一次类似情况，客户也邀请了自己的法务参与谈判，这样会更好，法律事宜在同行之间沟通，更有成效。

　　支持都是彼此的。当法务能放下架子，不吝扮演“黑脸“角色，使得销售在某些场合”做人“容易些，彼此不用明说，这份默契价值千金。

　　当然，无论法务做了多少努力，因为工作性质和对风险的把控，有时候法律部就是不太受销售欢迎。法律部就像汽车刹车，不得不急刹车的时候就会引来“吱吱叫”。

　　笔者早年遇到过的销售，有的很喜欢盖“大帽子”：一听法务可能走不通，就来句“这是妨碍业务”，“订单做不了你负责”，“这个做不成影响多少多少业务”诸此种种……听多了，也就如空气般飘过。有本书叫《被讨厌的勇气》，尊龙凯时官方网站对法律合规风控这类职能，这也是一份“被讨厌的工作“，总要有人去做。只要我们做了该有的解释和澄清，如对方因为其知识、认知、心智所限仍无法理解或接受时，就让这些误解随着时间翻篇吧。

　　工作这些年来，曾经有一位销售大区经理对笔者说，尊龙凯时官方网站“我以前觉得法务都很空，每天坐在办公室里，偶尔还挑挑刺。我现在级别提升了，找法务帮忙的事情多了，发现法务也很辛苦，事情很多也很杂，还帮我们用心想得很周到。”听到这些，竟然有点小小的感动，终究“敌友”之间，竟也等到了一份看到和尊重。